Wer braucht das Provisionsabgabeverbot?

Seit 1934 verbietet der deutsche Staat als einziger weltweit, dass die Vertragsparteien in der Versicherungsbranche über einen nicht unwesentlichen Vertragsbestandteil sprechen: Den Preis.
Warum es heute schon besser ist, sich auf die Zeit danach vorzubereiten.
In Deutschland – und nur in Deutschland – ist es verboten, bei der Vermittlung von Versicherungen dem Versicherungsnehmer Teile der Abschlussprovision zurück zu vergüten. Dieses Verbot geht aus einer Verordnung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) auf Basis des Versicherungsaufsichtgesetzes hervor. Diese Verordnung selbst geht wiederum auf eine Anordnung des Reichsaufsichtsamtes für Privatversicherungen vom 8. März 1934 zurück. Ein Verstoß dagegen ist mit saftigen Strafen bewährt: Nach § 144a Abs. 1 Nr. 3 VAG drohen Bußgelder von bis zu 50.000 Euro. Bei wiederholten Verstößen kann sogar ein Berufsverbot verhängt werden.

Wem nutzt das Verbot?

In einem Blogpost vom April 2011 schreibt die Deutsche Vermögensberatung, warum aus ihrer Sicht die Provisionsabgabe verboten ist und bleiben soll: „Weil naheliegend ist, dass die Menschen Versicherungen nicht mehr dort abschließen werden, wo sie ein gutes Produkt und eine ordentliche Beratung bekommen, sondern dort, wo kurzfristig das Portemonnaie aufgefüllt werden kann.“ Sollte das Verbot fallen, hält sie es für „naheliegend“, „dass dies mittel- bis langfristig den gesamten Berufsstand ruiniert.“

Mit „Berufsstand“ können hier neben der DVAG nur noch die Kollegen von AWD, HMI etc. gemeint sein. Denn der unabhängige Makler, dessen Kunden seine seriöse Beratung zu schätzen wissen, muss vor einem Ende des Verbotes keine Angst haben. Kunden, die an der Kompetenz ihres Vermittlers keine Zweifel haben müssen und die sich darauf verlassen können, dass er ihnen auch bei Schadensfällen in der Sachversicherung kompetent und engagiert zur Seite steht, gönnen ihm auch seine Provision. Selbst wenn er ihnen davon einen kleinen Teil als Bonbon abgibt, bringt ihn das nicht um, sondern fördert die Kundenbindung und das Vertrauen – zum Beispiel durch die bislang verbotene Dreingabe einer elektrischen Zahnbürste zur Zahnzusatzversicherung.

Viel mehr ist „naheliegend“, dass von dem Verbot vor allem mehrstufige Vertriebsstrukturen abhängig sind. Denn die müssen gewährleisten, dass ausreichend Vertriebskostenanteile zementiert bleiben, so dass in den oberen Ebenen auch genug von dem übrig bleibt, was unten auf der Straße verdient wird.

Wie geht es damit weiter?

Fakt ist: Das Provisionsabgabeverbot wird fallen. Die Fragen sind nur noch: Wann und aus welcher Richtung?
Denn außer, dass es in der politischen Diskussion immer wieder im Feuer steht, wird es auch von verschiedenen Seiten juristisch und aussichtsreich sturmreif geschossen. Aus Sicht seiner Gegner verstößt es gegen die Niederlassungsfreiheit und Dienstleistungsfreiheit des Europarechts. Außerdem stellt es als eine Art bedenklicher Preisabsprache einen Verstoß gegen das Kartellrecht dar. Und mit den Grundsätzen des freien Wettbewerbs ist es schon gar nicht vereinbar.

Auch der jüngste Vorstoß der Bundesministerin für Verbraucherschutz, Ilse Aigner, zur Honorarberatung hat die Diskussion befeuert. Sie schlägt eine Regelung vor, nach der Vermittler, die gegen Honorar beraten, alle Provisionen an ihre Kunden ausschütten dürfen und müssen. Das ist zwar in sich völlig logisch. Doch weicht es das generelle Verbot auf und führt gegebenenfalls zu Unklarheiten, wenn ein und derselbe Vermittler von seinem Recht Gebrauch macht, von Fall zu Fall zu entscheiden, ob er Honorar- oder Provisionsvermittler ist.
Diese Problemstellung wird man jedoch nur auflösen können, indem man das überkommene Verbot komplett abschafft. Und zwar für alle.

Sollte das noch nicht der finale Dolchstoß werden: Uwe Lange, Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft AVL aus dem schwäbischen Weinstadt, klagt vor dem Verwaltungsgericht Frankfurt gegen die BaFin und das Verbot, will aber im Zweifelsfall alle Register ziehen und bis zum Europäischen Gerichtshof durchmarschieren. Dass er spätestens dort Erfolg haben wird, gilt als sehr wahrscheinlich.

Mauern oder Windmühlen?

Wenn der Wind bläst, bauen die einen Mauern, die anderen Windmühlen. Die Mauern, die große Strukturvertriebe als Lobby in Berlin und andernorts seit Jahren bauen, werden wohl nicht mehr lange halten. So stellt sich die Frage, wie man sich als Vermittler für das Ende des Provisionsabgabeverbots die beste Windmühle baut.

Die Entwicklung des Marktes ist klar, denn er wird den Weg gehen, den Reisebüros, die Unterhaltungselektronik und andere Fach- und Einzelhändler längst gegangen sind: Diese Märkte haben sich segmentiert in den Fachhandel, der perfekte Beratung, angenehmes Ambiente, Service und einen heißen Kaffee dazu anbietet auf der einen Seite. Und auf der anderen Seite die Online-Angebote für Schnäppchenjäger ohne Beratungsbedarf. Mit allem, was zwischen schwarz und weiß liegt und in weitgehend friedlicher Koexistenz.

Dies und der feste Glaube an den mündigen Kunden führen zu der Einsicht, dass es auch unter den Versicherungsvermittlern, die sich rechtzeitig Gedanken über ihre Positionierung machen, zwei Gewinnergruppen geben wird: Diejenigen, die ihren Kunden (gegen Honorar oder Provision) eine seriöse, unabhängige und umfassende Beratung bieten und alles dafür tun, dass sich der Kunde als solcher wohl fühlt und gerne wieder kommt. Und eben diejenigen, die einen schlanken und kostensparenden Abschlussprozess für gut informierte Kunden anbieten.

Bis dahin ist es heute schon möglich, im Rahmen der geltenden Rechtslage seine Nische zu finden.

Dieser Text ist am 14. Oktober 2011 in der Printausgabe von portfolio international erschienen.